Deux entreprises du même secteur, à taille comparable, ne se vendent pas au même prix. L'écart n'est pas une impression de praticien : il se lit dans les prix réellement payés. Voici 3 situations, et où chacune se situe dans son marché.
Publié le 18 septembre 2026
Ce que ces exemples ne sont pas Ce ne sont pas des dossiers clients. Aucun cas réel n'est raconté ici, même anonymisé : dans la cession de PME, le secteur, la région et la taille suffisent souvent à identifier une entreprise. Ce sont des situations types, construites à partir des prix réellement publiés au BODACC en 2025. Les chiffres du marché sont réels et vérifiables. Les entreprises décrites ne le sont pas.La question que pose tout dirigeant est « combien vaut mon entreprise ». La réponse utile n'est pas un chiffre unique, c'est une distribution. Sur les cessions d'entreprises à 300 000 € et plus publiées au BODACC en 2025, hors commerce de proximité, voici ce que paie réellement chaque secteur.
| Secteur | Cessions | 1er quartile | Médiane | 3e quartile | Écart |
|---|---|---|---|---|---|
| Santé et pharmacie | 804 | 630 000 € | 1 200 000 € | 1 920 000 € | ×3,0 |
| BTP et construction | 214 | 350 000 € | 431 700 € | 628 000 € | ×1,8 |
| Industrie et production | 197 | 400 000 € | 550 000 € | 1 170 000 € | ×2,9 |
| Services aux entreprises | 186 | 377 103 € | 500 000 € | 836 058 € | ×2,2 |
| Transport et logistique | 151 | 376 000 € | 500 000 € | 790 000 € | ×2,1 |
| Automobile | 147 | 328 911 € | 450 000 € | 700 000 € | ×2,1 |
| Commerce de gros | 123 | 391 300 € | 500 000 € | 830 000 € | ×2,1 |
| Immobilier | 58 | 360 000 € | 420 000 € | 605 714 € | ×1,7 |
Ce rapport varie fortement selon les secteurs, et c'est une information en soi. L'immobilier est le plus resserré, à 1,7, suivi du BTP à 1,8 : les entreprises y sont valorisées de façon assez homogène, souvent sur leur carnet et leur matériel. La santé mise à part, dont les 3,0 tiennent à la licence des officines, l'industrie est la plus dispersée, à 2,9 : c'est le secteur où la préparation change le plus de choses, parce que la valeur y tient à des actifs immatériels, à des contrats et à une équipe technique qui peut rester ou partir avec le dirigeant.
Une société de services d'une douzaine de salariés, rentable, dirigée depuis quinze ans par son fondateur. Les clients sont fidèles, mais ils ont été apportés par lui, ils l'appellent lui, et les affaires se renouvellent sur sa relation personnelle. Il n'y a pas de directeur commercial, pas de contrat pluriannuel, et les méthodes de travail sont dans les têtes plutôt que dans des procédures.
En 2025, 186 cessions d'entreprises à 300 000 € et plus ont été publiées dans ce secteur. Le premier quartile s'établit à 377 103 €, la médiane à 500 000 €, le troisième quartile à 836 058 €. Autrement dit, un quart des cédants de ce secteur a signé au-dessus de 836 058 €, et un quart en dessous de 377 103 €.
Une entreprise ainsi construite se présente dans le bas de sa distribution, et souvent dans le premier quartile. La raison n'est pas sa rentabilité, qui peut être excellente : c'est que le repreneur n'achète pas une clientèle, il achète la probabilité qu'elle reste après le départ de celui qui la détient. Un quart des cédants de ce secteur a signé sous 377 103 € en 2025, et c'est très majoritairement cette configuration.
C'est un secteur où l'effort paie, avec un troisième quartile à 2,2 fois le premier. Transférer la relation client à des interlocuteurs identifiés, contractualiser ce qui est aujourd'hui tacite, documenter la méthode pour qu'elle s'enseigne, et faire exister une personne qui vend sans le dirigeant. Ce sont 12 à 24 mois de travail, et c'est l'écart entre les deux extrémités du tableau.
Une entreprise de production, un parc machines entretenu, des clients industriels installés depuis longtemps. La compétence critique repose sur le dirigeant et sur deux techniciens expérimentés. Les réglages, les tours de main et les arbitrages qualité ne sont consignés nulle part. Les commandes arrivent par habitude plus que par contrat.
En 2025, 197 cessions d'entreprises à 300 000 € et plus ont été publiées dans ce secteur. Le premier quartile s'établit à 400 000 €, la médiane à 550 000 €, le troisième quartile à 1 170 000 €. Autrement dit, un quart des cédants de ce secteur a signé au-dessus de 1 170 000 €, et un quart en dessous de 400 000 €.
Hors santé, l'industrie est le secteur le plus dispersé du baromètre : le troisième quartile s'y paie 2,9 fois le premier. Cette dispersion ne vient pas des machines, qui s'évaluent facilement, mais de tout ce qui ne figure pas au bilan. Deux entreprises au même outil et au même résultat se retrouvent à des places très différentes selon que le savoir-faire est transmissible ou attaché à trois personnes.
Écrire ce qui se transmet aujourd'hui de bouche à oreille, sécuriser les hommes clés autrement que par la fidélité, transformer les habitudes d'achat en contrats cadre, et tenir à jour ce qui atteste la qualité, certifications comprises. C'est le travail le moins gratifiant sur le moment et le plus rentable à la sortie.
Une entreprise du bâtiment, une trentaine de compagnons, un carnet rempli sur dix mois, du matériel en propre et une réputation locale solide. Le dirigeant chiffre lui-même les affaires importantes et connaît personnellement les donneurs d'ordre.
En 2025, 214 cessions d'entreprises à 300 000 € et plus ont été publiées dans ce secteur. Le premier quartile s'établit à 350 000 €, la médiane à 431 700 €, le troisième quartile à 628 000 €. Autrement dit, un quart des cédants de ce secteur a signé au-dessus de 628 000 €, et un quart en dessous de 350 000 €.
Le BTP est l'un des secteurs les plus resserrés du baromètre : le troisième quartile ne représente que 1,8 fois le premier. Les entreprises y sont valorisées de façon assez homogène, sur leur matériel, leur carnet et leurs compagnons. Une entreprise bien tenue s'y situe autour de la médiane sans effort particulier.
C'est la situation où je suis le moins enthousiaste, et autant le dire. Dans un marché aussi resserré, gagner une place de quartile rapporte mécaniquement moins qu'ailleurs. La préparation y sert surtout à rendre l'entreprise vendable et à éviter la décote de dernière minute, pas à espérer doubler le prix. Promettre l'inverse serait vous vendre quelque chose que le marché ne paie pas.
Le prix publié au BODACC est celui du fonds ou des titres cédés. Ce n'est pas une valeur d'entreprise : il ne comprend ni la dette reprise, ni la trésorerie, ni le compte courant d'associé. Deux cessions au même prix affiché peuvent donc correspondre à deux réalités économiques différentes.
Ces chiffres ne disent pas non plus la taille des entreprises concernées. Le baromètre publie des prix, pas des chiffres d'affaires ni des résultats. Ils donnent l'échelle d'un marché, pas un multiple applicable à votre situation. Pour passer de votre rentabilité à une fourchette de valeur, la démarche est expliquée dans combien vaut mon entreprise et dans EBE et EBITDA.
Enfin, aucune médiane n'est publiée pour une cellule comptant moins de 30 transactions, et le commerce de proximité est exclu du périmètre. La méthode complète et le code de calcul sont publics, et détaillés sur le baromètre des prix de cession.
Les 3 situations ci-dessus se ressemblent sur un point : ce qui les place en bas ou en haut de leur distribution n'est presque jamais le résultat de l'année. C'est la solidité de ce qui produit ce résultat, et la probabilité qu'il survive au départ du dirigeant.
Ces chantiers demandent 12 à 24 mois. C'est précisément l'horizon décrit dans les 7 étapes d'une cession.
Savoir ce que paie votre secteur est un point de départ. Savoir où vous vous situez dedans, et ce qui vous en fait sortir par le haut, demande de regarder votre entreprise comme le fera un repreneur.
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Conseil en cession et valorisation de PME, fondateur de Passage. Il accompagne les dirigeants de PME pour rendre leur entreprise capable de tourner sans eux, et les repreneurs qui rachètent une PME.
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